Projeção de receitas: como antecipar faturamento e melhorar decisões
A projeção de receitas é o pilar central de todo o planejamento empresarial. É a partir dessa estimativa de faturamento que o orçamento de marketing é definido, que o plano de contratações da equipe de operações é desenhado e que a capacidade de investimento em nova tecnologia é calculada.
Sem uma boa projeção de quanto dinheiro vai entrar, todo o restante do seu planejamento financeiro se torna um frágil exercício de adivinhação.
Muitos gestores conhecem a dor de uma projeção mal feita. De um lado, há a empresa que, com um otimismo exagerado, projeta vendas que nunca se concretizam. O resultado é a contratação de pessoal em excesso, a compra de estoque que fica parado e um rombo no caixa.
Do outro lado, há a empresa pessimista demais, que não se prepara para a demanda real e acaba perdendo vendas e frustrando clientes por não ter equipe ou produto para entregar.
O que é projeção de receitas e por que ela é vital para a sua empresa?
Uma projeção de receitas é uma estimativa calculada do faturamento que uma empresa espera gerar em um período futuro específico, seja no próximo mês, no próximo trimestre ou no próximo ano.
É fundamental entender que ela não é um simples “chute” ou um “desejo”. Ela é criada com base em dados, premissas e análises concretas. Ela é a peça-chave de todo o planejamento financeiro, pois a receita é o que financia todas as outras atividades da empresa, desde o pagamento de salários até os grandes projetos de expansão.
Métodos práticos para construir sua previsão de faturamento
Não existe um método único e perfeito para prever o futuro. A melhor abordagem, na maioria das vezes, combina diferentes perspectivas para se chegar a um número mais confiável. Apresentamos aqui dois dos métodos mais práticos e eficazes.
Método 1: projeção baseada em dados históricos (top-down)
Este é o método mais comum e um ótimo ponto de partida. Ele consiste em olhar para o desempenho de vendas do passado para prever o comportamento futuro. O passo a passo é simples:
- Colete os dados: reúna o faturamento mensal da sua empresa dos últimos 12 a 24 meses. Quanto mais dados, melhor.
- Calcule o crescimento: analise a taxa de crescimento média que sua empresa teve nesse período (seja de um mês para o outro, ou de um ano para o outro).
- Projete para o futuro: aplique essa taxa de crescimento sobre a sua receita recente para projetar os próximos meses. Por exemplo, se sua empresa cresceu em média 2% ao mês no último ano e seu último faturamento foi de R$ 100.000, a projeção para o próximo mês seria de R$ 102.000.
Método 2: projeção baseada no funil de vendas (bottom-up)
Este método é mais detalhado e ideal para empresas que possuem um processo de marketing e vendas bem estruturado. Em vez de olhar para o resultado final (o faturamento), ele olha para as atividades que geram esse faturamento.
A fórmula conceitual é a seguinte:
- Receita Projetada = Nº de Leads Gerados x Taxa de Conversão de Lead para Cliente x Ticket Médio
A grande vantagem deste método é que ele conecta diretamente a sua projeção de receitas com as metas operacionais.
Para atingir o faturamento desejado, você saberá exatamente quantos leads o time de marketing precisa gerar e qual a taxa de conversão que a equipe de vendas precisa alcançar.
Ajustando a rota: como aplicar o fator de sazonalidade
Poucos negócios vendem a mesma quantia todos os meses. Uma sorveteria fatura mais no verão, e o varejo tem seu pico no Natal. Ignorar esse fator pode distorcer completamente sua projeção.
Veja um guia simplificado para calcular e aplicar um índice de sazonalidade na sua previsão de faturamento:
- Calcule a média mensal de vendas do último ano completo. (Exemplo: faturamento total de R$ 120.000 / 12 meses = R$ 10.000 de média mensal).
- Divida a venda real de cada mês pela média para encontrar o índice daquele mês. (Exemplo: se em janeiro a venda foi de R$ 8.000, o índice de janeiro é 0,8 (8.000/10.000). Se em dezembro a venda foi de R$ 15.000, o índice é 1,5 (15.000/10.000)).
- Aplique esses índices à sua projeção base para o próximo ano. Se sua nova projeção de média mensal é de R$ 12.000, a projeção ajustada para janeiro será R$ 12.000 x 0,8 = R$ 9.600, e para dezembro será R$ 12.000 x 1,5 = R$ 18.000.
Da previsão às metas: como alinhar sua projeção à estratégia
É importante entender a diferença sutil, mas poderosa, entre uma previsão e uma meta.
Previsão: o que os dados dizem que vai acontecer
A previsão é o resultado técnico e realista dos seus cálculos. É a sua melhor estimativa de qual será o seu faturamento se a empresa mantiver o rumo atual, considerando o histórico e as condições de mercado.
Meta: o que você quer que aconteça
A meta é o objetivo estratégico que a empresa deseja alcançar. Ela pode e deve ser mais ambiciosa que a previsão. A ponte entre as duas é o plano de ação. Por exemplo: “Nossa previsão de faturamento histórica aponta um crescimento de 15% para o próximo ano.
Nossa meta, no entanto, será crescer 25%. Para atingir essa diferença de 10%, precisaremos executar o plano de ação X (contratar dois novos vendedores e aumentar o orçamento de marketing em R$ 50.000)”.
Ferramentas de apoio para simulações financeiras mais precisas
Para fazer todo esse trabalho de análise e projeção, você precisará de algumas ferramentas.
Planilhas (excel/google sheets)
São as ferramentas mais flexíveis e poderosas para criar modelos de projeção de receitas customizados. Nelas, você pode facilmente construir diferentes cenários e fazer as simulações financeiras necessárias para a sua análise.
Sistemas de crm (customer relationship management)
Um CRM é a fonte de dados primária para o método de projeção baseado no funil de vendas. É nele que você encontrará os números de leads, taxas de conversão e outras métricas operacionais da sua equipe comercial.
ERPs e sistemas de gestão
Sistemas como como Nibo, Conta Azul, Omie, Bom Controle ou TOTVS são as melhores e mais confiáveis fontes para extrair o histórico de vendas detalhado, que é a matéria-prima para o método de projeção histórica e para qualquer análise de vendas aprofundada.
Link externo: aprofundando em forecasting
Para quem busca se aprofundar nas técnicas e melhores práticas de previsão de vendas com base em dados de funil, o blog da HubSpot, uma das maiores autoridades em CRM e vendas do mundo, oferece guias completos sobre o tema.
Leia também::: Como reduzir custos financeiros sem prejudicar a operação
Melhore a projeção de receitas na sua empresa
Uma projeção de receitas confiável é a peça que ancora todo o planejamento financeiro de uma empresa. Ela substitui o “achismo” pela análise, a incerteza pela previsibilidade, e permite que a empresa aloque seus preciosos recursos de forma muito mais inteligente, segura e estratégica.
Mais do que apenas um número, o processo de criar a projeção, que exige uma análise de vendas detalhada e um olhar crítico sobre o mercado, é um exercício estratégico em si. Ele força a empresa a entender melhor seus clientes, a eficiência de seus processos de marketing e a capacidade de sua equipe de vendas, gerando insights que vão muito além da previsão final.
Entendemos que construir um modelo de previsão de faturamento robusto, que combine diferentes métodos e variáveis, é uma tarefa complexa. Se você precisa de um parceiro especialista para te ajudar a criar essa projeção, a realizar simulações financeiras e a transformar os números em um plano de ação concreto para o crescimento, conte com a Multise Finance. Nós somos os especialistas que te ajudam a planejar o futuro.
